Hogyan írjunk forgatókönyvet „hideg hívás”. A script ( „hideg hívás”): Példa

Az értékesítési gyakran használják a „hideg hívás”. Ezek segítségével lehet hatékonyan eladni egy terméket, szolgáltatást, egy találkozót a további tárgyalását az üzletet. Bizonyos esetekben, így „hideg hívás” használják szkripteket. Mi ez? Milyen feltételei vannak a hatékony elkötelezettség?

Mik azok számára?

Egy kis elmélet. „Telemarketing” - miben különbözik a „meleg”? Ez nagyon egyszerű. Ez magában foglalja egy beszélgetés egy személy vagy társaság, amellyel ezt a hívó nem volt kapcsolat (távoli ismerős). Másfelől, a „forró” hívás „- dolgozik meg a meglévő kapcsolatok is kapcsolatot tart a partner vagy lép az új ügyletek vele.

Tulajdonképpen mit akar „hideg hívás” szkripteket, hogy mi fog tanulni? Mi a gyakorlati hatékonyság az üzlet? Szakértők megjegyzik: a használata „hideg hívás” - az egyik leginkább megfizethető és hatékony értékesítési technikák. Ez a technika célja mindenekelőtt, kivéve kezelési időt hivatkozva a teljesítménymutatókat. A részvétel számos egyéb értékesítési csatornák (mint például a forgalmazás) nem mindig ad egy hasonló hatást.

Számos szakértő biztos: kommunikáció az ügyfelekkel, mint olyan, tekintet nélkül a „hideg” kéri-e, vagy a „meleg” - az egyik fő szempont az üzleti sikerhez. Nem utolsósorban azért, mert ez az eszköz, ellentétben a különféle elektronikus csatornákon (közösségi hálózatok, e-mail), tetszetős a természetes emberi igény - beszélni a saját fajtája.

ez csak

„Telemarketing”, hogy könnyű. Legalább egy műszaki szempontból, mivel a normál telefon szinte minden irodában. Ez könnyű, hogy azok tekintetében is előkészítése. Még ha az illető nem is lehet kommunikálni telefonon keresztül, hogy van egy hűséges asszisztense - kész forgatókönyvet. Vagy más szóval, a forgatókönyvet. „Telemarketing” vele lesz szinte rutin feladat, de ugyanakkor hihetetlenül izgalmas. Ha alkalmazzuk egy jó forgatókönyvet, „hideg hívás” segít abban, hogy kiváló. De mi a valószínűsége, hogy szoktuk forgatókönyvek értékesítés?

titkok

Az egyik leggyakoribb célra, amelynek célja, hogy megoldja a hideg hívás script, - a kinevezését találkozó a hívó, akivel a beszélgetés. Azaz, talán egy potenciális ügyfél cég. Bizonyos esetekben az igazgató is használhatja, így a „hideg hívás”, az értékesítés scriptek tiszta formában, rávegye az ügyfél vásárolni valamit, anélkül találkozón. Minden attól függ, az adott problémát, és a sajátosságait az eladott áruk vagy szolgáltatások.

Ezért választotta a legjobb forgatókönyv, meg kell győződnie arról, hogy számunkra megfelelő alapuló valamennyi feltétel. Azt olvassuk a forgatókönyvet, és eldönti, hogy az optimális, hogy megfeleljen, vagy jobban igazodnak csak az értékesítés. Tanulmányozása után ez a szerkezet a forgatókönyvet.

szakács szükséges

Az értékesítési gyakorlat középpontjában a kölcsönhatás igazgató a cég, amely gyárt az áruk és szolgáltatások, valamint az emberi döntéshozó oldalán a megbízó cég. a feje a felső szintű gyakran és hogy hívják direkt módon nem mindig lehetséges. Alkalmazkodott a feladat, amely végzik „hideg hívás”, a szkriptek néha két alfaja. Az első közülük a legjobban tenni annak érdekében, hogy a beszélgetést a „főnök”. A második viszont tartalmazza az utasításokat, amelyek vonatkoznak a beszélgetést a személy döntéseket. Az első esetben az értékesítési igazgató általában kommunikál az emberekkel, akiknek állapota tekintetében a „főnök” kezdetben ismeretlen. Ennek megfelelően a mechanizmusokat lehet előírni a forgatókönyvben, amellyel a hívó Cserkészet hivatalos személy képessége, akivel kívánatos beszélni.

Így alapján a sajátosságait a probléma, hogy melyik része a script használható - az első vagy a második azonnal. Elindítása után alaposan tanulmányozza a forgatókönyv tartalmát. Elemezzük, hogy milyen mértékben lesz hatékony.

Hatékonysági kritériumok szkriptek

Van egy script. „Telemarketing” - a fő eszköze. Hogyan biztosítható az eredmény? Melyek a teljesítmény kritériumok a forgatókönyvet? Egyetértünk abban, hogy az előttünk álló feladat - egy beszélgetés a személy döntéseket. Kapunk hívják fel a „főnök”, és mi az ő közvetlen telefonszámát.

1. Kész script „hideg hívás” elsődlegesen azokban hivatkozni kell jelentős hírértékű Kapcsolatfelvétel. Szakértők úgy vélik, hogy egy jó forgatókönyvet nem nyújt közvetlen jelzést célja a hívás, amely eladni vagy egy találkozót egy személy döntését. Fontos, hogy a forgatókönyvet már írt egy mondat, hogy legalább arról, hogy a menedzser a forrás reagáltatunk közömbös beszélgetést.

Rövid példaparancsfájlt hideg hívás, amely képes érdekli az a személy, aki a másik végén: „Jó napot .. Cégünk az értékesítés az innovatív módszerek tárolására nagy mennyiségű számítógépes információs Érdekes lehet az Ön számára?”. Sőt, mi el a nagy bottal. De ha megyünk bevallotta: „Azt akarom, hogy felajánlja, hogy vesz egy bottal”, a beszélgetőpartner valószínűleg nem folytatják a beszélgetést, mert infopovod kifejezetten nem „fogás”.

2. A script köteles biztosítani a párbeszédre, nem egy monológ. Minden esetben, hogy a beszélgetőpartner, ha a beszélgetés kezdődött, mint általában, bármilyen kérdése van, vélemények, értékelések. Ideértve a versenyt. Azt lehet mondani, hogy „Ó, én nem kell a flash kártya, azt használja eszközök” Alphabet Electronics „illik hozzám tökéletesen.” Teljesen elfogadhatatlan, hogy a script voltak utalások, mint például: „Mit értesz” ABC „- áll a múlt század!”. Meg kell, hogy tartsák tiszteletben a vélemény, és fontos, a választás a beszélgetőpartner.

Példa script „hideg hívás”, hogy javítsa az egyik: „Egy jó választás Tudni szeretné látni a készülék jobb, mint a márka a termék jellemzői?”

3. Kövesse az utasításokat a script szükségszerűen vezet eredményre. Ahhoz, hogy az egyik a három közül. Az első - az elutasítás. Sőt, nem szükséges, hogy összekeverik az ellenzék, amely leggyakrabban: „Nincs idő, sajnálom.” A második - a találkozó. Annak érdekében, hogy bemutassa a bottal a fejét felülmúló versenytársak jellemzőit. Harmadszor - megállapodtak abban, hogy később beszélünk.

Ez, persze, csak néhány alapvető kritérium. Mi kell eljárni, hogy egy hosszabb példa bevonásával elkészült forgatókönyveit telefonos értékesítés. Mind a stratégiák, amelyek pozitívan befolyásolják a beszélgetőpartner döntést. Ez a logika a szkript összpontosítva egyik vagy másik aspektusa kifejező előnyeit eladja a terméket vagy szolgáltatást.

kölcsönösen előnyös együttműködés

Tehát, úgy a script „hideg hívás” (minta). Felhívjuk a tulajdonos a pékség, és felajánlja neki, hogy vesz croissant a saját privát pékségek. A legfontosabb dolog az, amit mi motiválja a jövőbeli partner, - a várható kölcsönösen előnyös együttműködést.

Hívjon és azonnal feküdt ki a lényege az ügy: „Nálunk a kölcsönösen előnyös együttműködést.” De ez még nem minden. Azonnal támasztotta „kínált croissant, és ez bizonyítja a példát tucat partnereink, növeli az értékesítést 15% -kal.”

pékségek jövedelmezőség jelenleg viszonylag alacsony - a legtöbb versenyt. És mivel a tulajdonos az intézmény legalább hallgatni a részleteket. Ami, persze, „mi meg fogja beszélni Önnel személyesen.” Minden. Továbbá a vállalkozás elindításához off-line értékesítési technikákat. A script „hideg hívás”, amelynek mintája már úgy, betöltötte szerepét.

Értékesítési vezető valószínűleg ábrákat mutatnak lesz látható: croissant annak árfekvésű és a fogyasztói tulajdonságok ideálisak a pékség menüt. És mivel ők aktívan vásárol, valamint más típusú tea sütemények, ami végül is növelni kell a tempót az eladások.

több ügyfél

A következő script idézhetjük példaként - Motiváció alapján a kilátások csábító több ügyfelet. Szkriptsablonból „hideg hívás” tartalmazhatja az alábbi kifejezések. „Kínálunk egy termék, amely jelentősen bővíteni a célközönséget” - tartalmazza az ügy érdemi tulajdonos a pékségben. Ne felejtsük el, hogy ismét utal a sikeres tapasztalatokat számos partner. Next - A találkozó, amelyet elküld egy tapasztalt menedzser. Mi egy script „hideg hívás” hulladékot.

Valószínűleg egy menedzsernek ülésén a tulajdonos az intézmény arra összpontosít, hogy az Advent a menü sütőipari croissant ügyfélcsoport fokozta az emberek, akik értékelik a kiváló minőségű édességek - a gyermekek, idős emberek. Sőt, mivel ugyanez a mechanizmus valószínűleg növeli és a bevételek.

Mindent tudok rólad

És még egy érdekes lehetőség. Ez alapján a képes meglepni a beszélgetőpartner a tények ismeretében ott. Azonban azok érvényességét nem játszhat szerepet. Miért? Lásd a példákat.

„Hello. Azt javasolta, hogy a sütőipari specializálódott az értékesítés friss croissant a kovásztalan tésztát. Nagyon ritka szegmensben. Szeretnéd tapasztalatcserére?”

A tulajdonos a pékség, és még fogalma sem volt, hogy a cég süt croissant élesztő nélkül, legalábbis meglepett. De egyetért a nagy valószínűséggel a találkozó, hiszen a beszélgetőpartner rajta lesz az a személy, aki szeretné ezt a technológiát tartja. Az nagyon jó lenne megtanulni, hogyan finom sült croissant! Szinte biztosan lesz egy találkozó, ahol az értékesítési menedzsere a pékség is élvezni fogják a croissant pék, de nem mondja meg neki a receptet. Azonban a szerződés a kínálat sütés szükségszerűen alá.

Példák az értékesítés

Megvizsgáltuk a lehetőséget, hogy felhívja a forgatókönyvet a célra használják a találkozó. Ebben a hangsúlyt. Most megpróbáljuk tanulmányozni a helyzetet, amelyek hasznosítják (ha úgy döntenek, hogy a gyakorlatban a „hideg hívás”) értékesítése szkripteket. Ez a célja a beszélgetés - nyomon követés találkozó, és a következtetés bizonyos szerződéses megállapodások a telefonon keresztül.

Vegyük például a szegmens, mint az internet. Ez a szolgáltatás - az egyik legnépszerűbb Oroszországban. A verseny elég nagy (bár az erős pozícióját a monopólium), és sok felhasználó gyakran változtatni egy szolgáltató egy másik, mikor meghallották, hogy valahol aránya azonos sebességgel kevesebb vagy a kapcsolat minőségét.

A fő ajánlás van - azonnal összpontosítani a versenyelőnyt a javaslatot. Ha a szolgáltató pontosan garantálja, például, hogy az ár alacsonyabb lesz, mint a piaci átlag, 20% -kal, ezt a tényt azonnal bejelenteni. Ha a személy nevét jelöli meg a szolgáltató, nem szükséges meghatározni, hogy ez a szolgáltató elveszíti az ár a cég. Meg kell korlátoznia diplomáciai kifejezés „a szolgáltató működik az átlagos piaci árakat.” Kis logikus következtetés az ügyfél tehet magam, és a hívó fogja mutatni tekintetében az előző választáshoz: ha egy személy korábban talált egy szolgáltató a piaci átlag ára, akkor mi a baj? Azonban tudjuk ajánlani olcsóbb. Ha igen, persze, a legfontosabb versenyelőnyt. Komponens, amely soha nem tartalmaznak általi használatra szánt vezetők a szegmensben a távközlési szolgáltatások script „hideg hívás” - ad. Meg kell szólalnia konkrét javaslatot - a csatlakozáshoz. Vagy hagyjuk elérhetőségét a kérelmet.

Ki más nagyban segíteni „hideg hívás” script? Ingatlanforgalmazók, természetesen. Azonban több egy szegmens - kereskedelmi ingatlanok. Beszerzésére lakások akik hajlamosak nevezik magukat. Hasonlóképpen, a hangsúly a versenyelőnyök termelési létesítmények és irodák. Ezek lehetnek található, a város központjában, közel a metró, közel a bolt, stb Mivel ez nem, mivel ez a helyzet a szolgáltató az ellenzék az ajánlat egy másik márka (általában), az eladó is, hogy az ügyfél mit gondol a jelenlegi bérelt helyiségeiben. És hogyan lehet dicsekedni a saját.

Scripts jó modor

Mi értelme lenne bármely előtt áll egy értékesítési menedzser, elengedhetetlen, hogy fenntartsák a tapintat és az udvariasság foglalkozik a beszélgetőpartner. Még ha nem kell, inkább megfeleljen a durva kifejezéseket. A legtöbb esetben a beszélgetőpartner nagyon is lehetséges, hogy helyreállítsa a kívánt érzelmi módon, hogy hozzájárul a konstruktív párbeszéd.

Mi mást lehetne jele a jó modor, a „hideg” telefon értékesítési? Helyességét a megfogalmazás. Nem helyes azt mondani, „próbáljuk” és a „mi nyújtunk.” Nem „akar”, és „érdemes”, stb Mielőtt a forgatókönyvet, akkor nézd meg a diplomácia készítmények.

Fontos, hogy befejezze a beszélgetést elég jól, akkor is, ha ez nem vezet a kívánt eredményt. Valószínű, hogy ez ugyanaz a személy lenne, hogy hívja újra ugyanazt a javaslatot, de egy új megközelítés, vagy egy másik ötlet. Jó lenne, ha a teljes nevét Értékesítési vezető lesz társítva udvariasság és a tapintat.

Így kiváló minőségű szkriptek kell követnie a fenti ajánlások. Ennek legfőbb feltétele a használatuk - maximális automatizálás script kommunikáció. értékesítési menedzser, elviekben csak követni a szöveget, olvasd el a helyes intonáció. A szkript elsődleges célja, hogy megkönnyítse a munkáját a szakember értékesítés. Ez nem egy elméleti útmutató és gyakorlati eszköz, amelynek célja, hogy eredményesnek.